纺织行业猎头公司：专业猎头公司猎头顾问教程完整版（八）
第七章 向客户收取更高的佣金
价格只是销售的一个方面。当然，如果交易的是日用品（比如大米、大豆、原油），那么价格很可能会成为主导因素。猎头顾问常常为标准价格而谈判，同时却发现别人已经在打折了。成功的猎头顾问都知道如果要消除周围价格的影响，就必须加强服务的价值。否则，所提供的服务就会被视为平淡无奇的日用品，猎头顾问也就会被当成是小贩或是供货商。
使你的服务以及增值服务脱颖而出的标准就是查明客户的需求和填补职位空缺的紧急性。一旦查明对方的需求（当然他必须具备资格），你就可以控制局面，至少可以达成双方都满意的协议。（如果连你都不知道你的服务物超所值的理由，那么很遗憾，你就必须接受对方的报价了，尤其当你提供普通职位访寻服务的时候。）
第一节 成功谈判的4个技巧
你可以通过提高以下四个方面的技巧，达到成功解决问题的目的：
l 权衡对方的需要
在谈判开始之前，弄清楚客户究竟有什么要求。听起来这是个显而易见的问题，但事实上很多猎头顾问一听到客户要求让步，就糊里糊涂的答应了。类似“拜托，你们一定能做的更好的！”的请求总是能导致巨大而又不必要的让步。
l 审核谈判资格
如果客户缺乏诚意，或有不切实际的期望，你根本就没有和他谈判的必要。如果谈了不到五分钟，客户就要求降低费用，并且事后发现他不仅六周以内都不会雇佣人员，而且已经自己打广告并开始面试应聘者，和这样的人谈判又有什么意义呢？或者对方要你访寻年薪60万人民币的职位，却只愿意付2万人民币的酬劳，你该怎么去和他谈判呢？难道不去找下一位目标客户，还要彬彬有礼的告诉他不了解行情？
有一个有趣的故事：我们最近收到一笔15万人民币的访寻费。三年前，我们第一次给这位客户打推销电话的时候，他说他顶多愿意支付1万人民币。那时， 我们就直接的告诉他，我们很愿意和他做生意，但双方要求相差太远，没有继续谈下去的必要。他也表示理解。我们仍然和他保持联络，几年后我们最终达成了协议，做成了生意。同时， 在谈判前，你必须确信你的服务能令对方满意。如果你真诚的感觉到你无法满足客户的需求，何必还要浪费大家的时间呢？
l 收集相关资料
为了弄清你的客户是否确有谈判意向，并具备谈判资格，你应该尽可能多的收集相关资料。他以往怎样与猎头公司打交道？和哪家公司有过业务往来？他们是如何操作的？价格如何？他对此满意么？为什么这次会找你？他期望怎样的结果？何种服务对他最重要？价格是不是关键问题？条款是关键所在吗？还是时间是主要因素？谈判潜在的影响力是什么？利益？尊严？畏惧？还是优越感？换句话说，就是要仔细研究对方的利益所在。通常，有的客户还会有一些隐藏的目的，它们往往是谈判成败的关键。你永远无法猜出隐藏在表面现象下的真正秘密。有位决策者曾向我们承认他和我们谈判的唯一原因就是保全人事部门的面子。任何微不足道的让步对他来说都是胜利。我们当然很乐意帮他这个忙。
l 局势评估
谈判有三个基本要素：时间、信息和谁享有主动权。综合你的总需求和这些要素，你就能评估局势，预测最有可能的结果。
时间 时间在这次谈判中起到怎样的作用？任意一方是否有最后期限的压力？
信息 你是否掌握了足够的资料？是否充分了解双方的需求，还是仅仅在猜测？另外，对方是否了解你的需求？
主动权 你是否准确了解控制谈判的相关因素？谁能控制谈判的主动权？
首先，你应该明确你自己的需求和目的。这桩生意是否对你很重要？你完成这个任务的可能性有多大？如果让步你能得到什么？你将失去什么？ 让步是否会令你愤怒或失望？你是否真的有必要让步？如果真的要让步，你的底线是什么？
现在你已经为谈判做好了一切准备，但是，记住，如果需要，你可以推迟谈判，这总比达成协议后再后悔要好的多。毫无疑问，一旦达成协议，你必须遵循谈判结果。不履行协议对你名声的破坏是难以挽回的。也许有人会那样做，但你必须坚持原则。你永远不会为遵守高标准的道德规范而后悔。
第二节 一些小的数学问题
因此，谈判之前，就要明确你的目的，保持高度警惕性。 要学会算细帐，不要只看表面的数字。如果算技不精，往往一大笔钱就不知不觉的溜走了。
比如说，我们在工作两年后才意识到把服务费从职位年薪的30%降到25%相当于降低了收入的17%，并不是5%。换算成具体金额，差别就更加明显了，以年薪50万人民币的职位为例，差价为2万5千人民币！
如果你做的是年薪稍低职位的服务，比如收费标准是年薪中每一万元收一个百分点。有时一元人民币的差别也会给你带来3000元人民币的损失。因为年薪299，999人民币职位的服务费是按29%计算，即8万7千元，而年薪30万人民币职位的服务费则按30%计算，为9万元。你可能已经注意到，按这种方法计算，四份年薪15万人民币职位的服务费才相当于一份年薪300，00人民币职位的费用。了解了这些机关，你下次与客户谈判就不会再被百分比的数字蒙蔽，能帮你减少一些损失。
对数字的掌握是签订成功协议的基础。看起来无关紧要的小数字，有时也会给你带来意想不到的损失。更不用说这里损失一千，那里损失一千，加起来就更不容忽视了。
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